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7 cierres de ventas que puedes aplicar desde hoy

Algunas personas tienen un talento natural para las ventas, de manera intuitiva siempre saben qué decir y cómo presentar la información para persuadir a los demás de comprar esto o aquello. Sin embargo, muchos de nosotros sentimos que esa capacidad está más allá de nuestro alcance.

Quizá seas de esas personas que siempre se repite “no soy bueno para / no me gustan las ventas”, pero si eres un emprendedor o quieres transformarte en uno, adquirir la habilidad para persuadir y negociar no es algo opcional. Afortunadamente, como todo, puede aprenderse con un poco de esfuerzo.

 

¿Qué es un cierre de ventas?

El cierre de una venta es el momento en el que convencemos al prospecto de comprar lo que sea que le estemos ofreciendo. Existen muchas técnicas que te permiten perfilar a tu cliente hacia la compra, y son llamadas técnicas de cierre de ventas. Son herramientas poderosas para los vendedores, claro está, pero también para los emprendedores, porque no solo sirven para vender un auto o una póliza de seguro, sino que te ayudan a convencer a cualquier persona de casi cualquier cosa que implique un desembolso económico o darte una oportunidad comercial. La palabra “venta” podemos cambiarla por “persuasión”, y conseguir así inversionistas para nuestro negocio, aliados comerciales, descuentos, y todo tipo de beneficios. 

Hoy veremos siete técnicas de ventas con las que debes estar familiarizado al emprender, pero antes, recuerda que siempre que entras a una negociación de cualquier tipo, en realidad estas buscando concretar dos ventas. La primera es la venta de ti mismo como una persona honesta, eficiente y digna de confianza, y la segunda es la de el producto, servicio o trato en sí.

Si tu actitud y tu presentación coinciden con la primera venta que quieres hacer, ya tienes la mitad del camino recorrido.

 

1.- Cierre por doble alternativa

Esta técnica, como muchas otras, se basa en asumir de entrada que el cliente va a comprar algo. Es uno de los cierres más efectivos porque intervienen en él varios mecanismos que predisponen al prospecto a la compra.

Ejemplo: Imagina que trabajas como vendedor de equipo de cómputo en una tienda de tecnología. Observas que un padre con su hijo adolescente están viendo los precios de las computadoras de escritorio y te acercas a darles informes. No vas a preguntar “¿Están planeando comprar una computadora?” porque eso, en primer lugar, es evidente, y en segundo lugar les da la posibilidad de darte alguna respuesta del tipo “solo estamos mirando”. En lugar de eso, puedes preguntar “¿Están buscando un equipo de escritorio o algo que su hijo pueda transportar a la escuela?

¿Qué es lo que sucede en la cabeza de tus interlocutores en ese momento? en primer lugar, estas implantando de manera sutil pero poderosa la confirmación de que necesitan un equipo, y entonces desvías la atención de la decisión de comprar o no, a la decisión de cuál comprar, en donde la venta ya está asegurada. Además, una pregunta tan específica tiene muchas más posibilidades de obtener una respuesta que te dé más herramientas de persuasión, muchísimas más que la típica pregunta genérica de “¿En qué los puedo ayudar?”.

En este caso particular, también debes considerar que tus posibilidades de éxito serán mucho mayores si convences a ambos. Por ejemplo, quizá el padre sea el encargado de la inversión, así que a él puedes preguntarle “¿Le gustaría aprovechar el descuento por pago de contado o nuestra promoción de meses sin intereses?”, al hijo, que quizá sea el usuario final, puedes preguntarle “¿necesitas el equipo para las tareas de la universidad o lo vas a usar más para jugar videojuegos?”.

 

2.- Cierre del rebote

El cierre del rebote se llama así porque cuando el prospecto te “lanza” una objeción, tú se la rebotas de vuelta convertida en un argumento lógico de venta. Requiere bastante autoconfianza y una cierta capacidad para improvisar, pero puedes practicar esta técnica con un compañero. Vale la pena porque dominarla te permite realizar ventas difíciles.

Ejemplo: Estás intentando convencer a un amigo de que sea socio inversionista en tu negocio. Después de explicarle el proyecto, él te dice “no sé, necesito pensarlo”. Tú sabes que ese “necesito pensarlo” solo puede significar una forma sutil de decirte que no, o que aún hay dudas en su cabeza. No tiene sentido que lo dejes ir con dudas, ni que te quedes colgado de un “tal vez”. Así que lo primero que vas a hacer es preguntarle “¿Qué necesitas pensar?”, para averiguar cuál es exactamente su objeción.

Ahora, la inmensa mayoría de las objeciones de compra tienen que ver con el desembolso, pero las personas prefieren poner objeciones secundarias que no son tan importantes por delante, en lugar de contestarte francamente que les parece muy caro. Quizá tu amigo, luego de sondearlo bien, te conteste “Es mucho dinero el que tendría que invertir”. Esa es la objeción que vas a rebotar convertida en un argumento. Primero, tienes que hacerlo llegar a una conclusión lógica:

-“Si claro, pero todos sabemos que mientras mayor sea una inversión en un negocio seguro, mejores son las ganancias, ¿no es así? ¿no te parece que mientras más puedas invertir ahora, mejores resultados obtendrás?”

Ya lo hiciste llegar a la conclusión lógica de que es buena idea invertir lo más posible en un buen negocio, ahora tienes que demostrarle que efectivamente es una inversión inteligente:

-“Si yo te demuestro que este negocio tiene más posibilidades de hacerte ganar dinero que cualquier otra inversión que puedas hacer ahora, te convertirás en mi socio?

La idea de la técnica del rebote es eliminar todas las objeciones para que el prospecto sienta que actúa contra las leyes de la lógica si se niega a comprar tu producto.

 

3.- Cierre por amarre

Hay dos tipos de cierre por amarre, el normal y el invertido. El amarre normal implica cerrar las frases de convencimiento con una pregunta, y el amarre invertido implica abrirlas con una pregunta, pero en esencia son lo mismo. Así vamos llevando al prospecto por un camino de afirmaciones que desembocan en la necesidad absoluta de la compra.

Ejemplo: Te dedicas a vender autos y llega un nuevo prospecto que te indica que sólo quiere mirar los modelos nuevos y te advierte que aún no tiene en mente invertir en  cambiar el auto. En lugar de dar la venta por perdida y marcharte, puedes hacerle la plática alegremente con preguntas que no se sientan invasivas como:

 

  1. Cada vez pasa uno más tiempo en el auto con el tráfico de esta ciudad, ya es prácticamente nuestra segunda casa ¿Verdad?
  2. Muchas personas que pasan mucho tiempo atascadas en el tránsito terminan con problemas en la columna o en las rodillas si no tienen un auto cómodo ¿No le pasa a usted?
  3. ¿Verdad que un buen aire acondicionado puede cambiarnos el día cuando hace calor?
  4. Es mucho mejor para nuestras finanzas invertir en auto ahorrador y con un seguro económico que un carro antiguo que gaste mucha gasolina y sea caro de asegurar ¿No?
  5. Muchas personas piensan que quedarse con sus autos viejos es ahorrar, y no consideran que también están devaluándose con el tiempo y gastan más en combustible y refacciones ¿Está de acuerdo?


Esta técnica, como la del rebote, también tiene como finalidad dejar al prospecto con una única alternativa lógica, pero en lugar de rebatir sus objeciones, vamos a anticiparnos a ellas.

 

4.- Cierre por equivocación

Se parece un poco al cierre por doble alternativa o al cierre puerco espín con la diferencia de que cometeremos un “error” de manera premeditada, esperando que al sacarnos de él, el cliente nos dé información valiosa y si es posible se enganche él mismo con la venta.

Ejemplo: Estás tratando de convencer a un cliente de abrir una línea de crédito con el banco para el que trabajas. Te das cuenta de que el cliente aún tiene muchas dudas, así que cometes una equivocación adrede para obtener más información e ir perfilando el cierre:

-¿Entonces la línea de crédito estaría a nombre de su empresa?

- No, a nombre mío.

-A, eso tiene más ventajas porque...

 

5.- Cierre envolvente

En este tipo de cierre, hacemos preguntas sobre los detalles que implican que el cliente sí quiere el producto.

Ejemplo: Estás por cerrar la venta de un colchón pero parece que tu prospecto está a punto de irse con alguna excusa para pensarlo mejor. En lugar de dejarlo ir, comienzas a hacer preguntas que lo ayudan a asumir que sí lo va a comprar:

-¿El pedido iría con flete incluído?

-Sí

-Esta semana estamos manejando los fletes gratis ¿Lo va a necesitar con todo y base?

-Sí

-El modelo que le gustó trae la base de regalo ¿Se lo mandaremos esta misma semana?

 

6.- Cierre Puerco espín

Esta técnica se llama así porque, mediante preguntas, le “aventantamos un puercoespín” a nuestro interlocutor. La idea es obligarlo a regresarnos esa pregunta en forma de información que nos ayude a cerrar el proceso de venta. Dicho en otros términos, contestamos una pregunta con otra, buscando perfilar al prospecto para que diga “sí” e ir llenando el pedido de manera natural.

Ejemplo: Trabajas como vendedor en una empresa de TV por cable y llega un prospecto a pedir informes sobre los paquetes. Vas a comenzar tu negociación como de costumbre, pero teniendo a la mano una hoja de pedido, y no vas a comenzar pidiendo los datos personales, sino partiendo de algún requerimiento:

-¿Necesita su paquete para dos televisiones o solo para una?

Idealmente, el cliente responderá tu pregunta con una respuesta directa y con algo de suerte agregará una interrogante que deje ver cuál es su principal interés en la compra:

-¿Se puede ampliar el paquete a los canales deportivos?

-¿Quiere su paquete con los canales deportivos?

-Sí….

 

6.- Cierre de silencio

El silencio es un elemento que es importante aprender a manejar en cualquier tipo de cierre. Muchas veces, al tratar de concretar una venta, cometemos el error de ponernos a hablar sin parar, esperando convencer a nuestro interlocutor en algún punto, y sin detenernos a pensar que el silencio puede ser un gran aliado para nosotros.

Normalmente, interpretamos el silencio como un momento incómodo, pero esto solo es así porque te sientes obligado a decir algo, y no sabes qué decir. El objetivo del silencio en los cierres es que sea tu futuro cliente el que se sienta obligado a responder. Puedes combinar momentos de silencio con cualquiera de las demás técnicas que hemos visto para obtener mejores resultados.

Simplemente lanza tu pregunta (la mayoría implican algún tipo de pregunta) y espera pacientemente y con una sonrisa a que sea tu interlocutor quién te de la ventaja en la negociación.

Así como para las ventas es necesario conocer la teoría y lo demás se hace con la práctica, ser un emprendedor y futuro empresario requiere de conocimientos estructurados. 

 

Mesa de trabajo 1

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