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Propuesta de Valor: ¿Cómo hacer que mi servicio o producto sea único en 3 pasos?

Propuesta de valor: ¿Cómo hacer que mi servicio sea único en 3 pasos?

Para comprender qué es una propuesta de valor, imagina que sales a tomar unos tragos con una amiga. Al final de la velada, cada quien piden un transporte por medio de una app móvil para llegar a casa. Tú usas la app de siempre, pero notas que tu amiga usa otra, y que un viaje muy similar al tuyo le sale ligeramente más caro.

Seguramente vas a recomendarle que use la misma que tú para que se ahorre unos pesos. Pero ¡oh sorpresa! ella te responde que con su app su conductora es una mujer, lo cual la hace sentir mucho más segura, y no le molesta pagar ese extra con tal de estar más tranquila durante su viaje.

Con bastante frecuencia, nos enfrentamos a este tipo de situaciones, en las que una persona nos explica, o nosotros le explicamos a alguien más, por qué preferimos una marca, servicio o producto por sobre los demás. Estos argumentos por lo general son algo denominado valor agregado o propuesta de valor.


¿Qué es una propuesta de valor?

La propuesta de valor es lo que distingue a tu servicio o producto de los demás. Hoy en día es bastante difícil encontrar el hilo negro; tratar de inventar un nicho de negocios completamente nuevo es algo francamente arriesgado a menos que tengas una idea brillante de “millón”. Lo que sí puedes hacer, es tomar un servicio o producto ya existente, y mejorarlo para que ofrezca más ventajas que los demás.

Absolutamente todos los negocios son susceptibles de integrar una propuesta de valor. No importa si se trata de una cadena de restaurantes, una línea de ropa o un puesto de tacos en el mercado: siempre hay algo que ofrecer que tu competencia no ha considerado.


¿Por qué es importante la propuesta de valor?

La propuesta de valor es un factor que rige gran parte de nuestro comportamiento de consumo, y no sólo en lo que a grandes inversiones respecta.

¿Recuerdas cómo tus papás preferían un local de verduras por sobre otro porque estaba más fresca? ¿Llegaste a caminar dos cuadras adicionales para llegar al puesto de esquites que los hacía más ricos? ¿Te empeñaste cuando eras niño en comprar cierta marca de papitas porque traían “tazos” coleccionables? ¿Eliges un plan de telefonía porque te incluye el equipo de la marca que te gusta?

Como puedes ver, muchas de tus compras cotidianas y la gran mayoría de tus adquisiciones extraordinarias vienen determinadas por la propuesta de valor del producto o servicio, y lo mismo sucede con tus prospectos.

Si vas a vender hamburguesas, tiene un universo de clientes potenciales muy grande. Pero si tú sólo vendes hamburguesas y tu competidor más cercano además ofrece combos económicos, cerveza y un buen ambiente, es altamente probable que una y otra vez lo elijan a él y no a ti.

Para destacarte como alternativa para las personas que quieren comer hamburguesas, necesitas ofrecer una propuesta de valor. Quizá vendes hamburguesas gourmet. O tienes servicio a domicilio. O llamas la atención con hamburguesas gigantes. O todo junto.


¿Cómo crear una propuesta de valor?

Muchas veces, tu idea de negocio es por sí misma una propuesta de valor, esto significa que surge de la necesidad de ofrecer algún beneficio adicional en un servicio o producto cotidiano. Pero si primero decides apostar por un nicho “seguro”, como los alimentos, el transporte o el esparcimiento, necesitas desarrollar ese valor agregado que le dé viabilidad a tu proyecto.

Para lograrlo, sigue estos pasos:


1.- Pregúntate qué te gustaría obtener

Imagina que has decidido poner un bar en la típica zona de bares donde todo el mundo va a relajarse los fines de semana. Pese a que inviertas en abrir tu negocio en un lugar con mucho flujo de clientes que buscan lo que tú ofreces, podrías quedarte atendiendo moscas si no le das una buena razón a las personas para cambiar el bar de siempre por el tuyo.

Así que ponte a pensar ¿a ti qué te hace querer ir a relajarte a un sitio determinado?

Quizá sea la música. O el hecho de que transmiten partidos en vivo en pantallas HD. Tal vez es un concepto de decoración muy de moda, etc.


2.- Pregúntales a las personas qué les gustaría obtener

Aunque tu propio punto de vista es muy valioso, es imprescindible que te acerques a todas las personas posibles, y, si puedes, que hagas un estudio de mercado para averiguar qué propuesta de valor podría ser más atractiva para tus prospectos.  

Si obtienes varias respuestas que coincidan en cuestiones como la calidad de las botanas, los costos, o las amenidades como el karaoke o una mesa de billar, ya estás perfilando las estrategias que necesitas poner en práctica para tener éxito. Quizá un buen sector de la población quiere un lugar para salir a divertirse, pero no quiere terminar con los tímpanos destrozados.

 

3.- Haz una comparativa de la competencia

Date una vuelta por los bares de la zona. Anota todos los detalles que te parezcan importantes: el servicio, el precio, las instalaciones, el volumen y tipo de la música, el tipo de clientes que tienen, etc.

Seguramente, encontrarás que algunos locales están abarrotados todo el tiempo, mientras que otros deben contentarse con llenarse a medias los fines de semana. Hay una razón por la cual unos tienen más éxito que otros, y debes identificarla.

Y no sólo eso, también debes buscar algo que ninguno de tus competidores esté ofreciendo. Si te resulta difícil encontrar una propuesta de valor única, puedes hacer combinaciones inteligentes. Quizá buenos precios, como el local “A”, que es barato, pero tiene una decoración pobre, y una gran decoración como el local “B”, que es caro, pero tiene un excelente ambiente.

Muchas veces, nuestro presupuesto para arrancar un negocio es limitado y no podemos añadirle de inicio todas las propuestas de valor que nosotros quisiéramos. Por eso es importante que analices cuáles son las más importantes y comiences por esas. Una vez que estés funcionando, puedes ir agregando las demás poco a poco.

No olvides que, una vez que arranques tu emprendimiento, debes enfocar esfuerzos publicitarios en dar a conocer tu marca vinculada con tu propuesta de valor

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